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120平小店花270万买设备定价超4S店利润逐年增长怎么做到

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  最初,Lbc是家90多平的小店,店面是老板李必成自己的,店内只有2个工位和包括李必成在内的3个员工。

  但Lbc不仅坚持了4年,门店现在扩大到120平,增加了1个工位和2名员工,还在开业第一年就实现盈利,此后门店营收逐年攀升,甚至还有人愿意花200万买Lbc 10%的股份。

  2018年9月,李必成的Lbc开张了,设备贵是这家店最大的特点。“一套国产定位仪两万多,我的定位仪+举升机是从意大利进口的,花了20多万。”

  “不算房租,一般5-6万就能开个店了,国产龙门举升机8千块钱一台,高压机2千块钱一台,这就1万块钱,扒胎机、平衡机算1万块钱,这里就2万块钱,买个洗车机,一套算7-8千,也足够了。”

  而李必成在设备上比一般门店多投入了十几倍。“举升机、工具车、抽油机、电脑、门店装修、广告牌等花费加起来接近85万。”

  起初,许多人都不看好Lbc,认为李必成买这么贵的设备是“技术不够,设备来凑”,也有人认为李必成在设备上投入这么多,一定不能盈利,门店最多活不过1年。

  然而,Lbc不仅存活了4年,而且第一年就实现盈利,第二年净利润比第一年增长了100%,第三年比第二年增长了54%,今年比去年增长了36%。

  赚到的钱李必成又投入到设备上,去年李必成花了90万升级设备,前前后后设备上花了270万。“我把旧设备的处理掉,3台举升机就花了73万,因为我订的是德国马哈,举升机的地基就花了7万6千8,我当时仔细算过。”

  这或许是因为高端设备提升了Lbc的服务能力,给了客户在普通门店得不到的客户体验。

  “有些东西是人为的经验解决不了的,最简单比如说螺丝、扭矩,再比如说轮胎的动平衡也是人解决不了的,四轮定位精确的数据也是人解决不了的,必须要用精密的设备推动,这个东西必须要用钱去砸它。”

  紧接着,他又为汽车服务世界比较了国产和德国的举升机:“德国举升机稳定快捷,国产举升机放下来我得去按保险,德国的不用按,直上直下,另外德国举升机不是双座的,埋在地底下,车门打开碰不到,你去别的修理厂,车门打开会撞到旁边举升机的柱子,油漆刮花了,叫谁赔?我这不存在这个问题,这就是客户体验,这是花钱买不到的。客户习惯我这里之后,他就不习惯别人那里了。”

  然而李必成高价采购这些设备的初衷,却不仅是希望用设备赚钱,在采访中,他与汽车服务世界分享了一段经历:

  “我退伍回来后,我妈的同学给我介绍了一个女朋友,她在检察院上班,是正规的公务员,她对我是比较满意的,但她的同事和父母都认为我学历比较低,从事的行业是脏乱差的行业。当时我想,我喜欢这个行业,你说我可以,你说这个行业我心里就不舒服。”

  尽管“从现在来看,人家有这种想法也是正确的”,但李必成仍觉得:“我不能改变这个行业,但是我必须得把自己做好,让别人知道修车行业不是脏乱差的。”

  因而李必成每天离店前坚持做的最后一件事就是让门店恢复原色,更不吝成本采购高端设备,打造门店的专业形象。

  在外人看来,李必成的目标已经实现了,进过Lbc的人都不会把Lbc与脏乱差三个字联系起来,可实际上现在的门店与李必成“喜欢的样子”仍有距离,他这样描述他理想中的Lbc:

  “我的设想是在未来,为客户提供一个类似星巴克的场所,店里还有各方面的娱乐,我只是为他们提供一个玩的环境,玩着玩着把钱赚了。大家汇集到这里不一定是为了修车,我这里就是一个资源集中站,为那些渴望更加优秀且充满正能量的人提供一个好的平台以及环境,进行更好的资源整合。”

  2018年开店之前,李必成用了一年时间去全国各地门店参观,发现汽车后市场两极分化现象非常严重,“做得好的很好,做得差的也很差。”

  同时他总结出一点:“做得好的门店价格都不便宜。”这让李必成意识到:“开店之前就要想好要挣哪部分人的钱,不是所有人的钱都能挣。”

  最终李必成将客群定位在高端车主,赚20%的人的钱。“因为那80%的人的市场很大,但是大家都去抢那个市场份额,竞争也很激烈。”

  Lbc主要经营四轮定位和维保业务,维保业务占比更大,据李必成透露,“门店最便宜的小保养500块钱,只做机油。”

  四轮定位和底盘调校等业务,Lbc定价比4S店还高。“最普通的车型做一次四轮定位500来块钱,再好一点的1-2千都有。”

  在产品和工时费定价上,李必成也有意与4S店对标,定价比4S店略低,但仍高出同行很多。

  李必成从不想参与同行的价格战,他觉得做58元的小保养是对自己的侮辱,采访过程中,他向汽车服务世界阐述了他对价格战的一些看法:

  “把自己做好就行了,马路上跑的车那么多,不可能每个车都选择我,我把自己做好了,总有人感觉我对胃口。

  一分钱一分货,中国几千年传下来的老话,我感觉不会错。有些同行把保养做得这么便宜,可能是因为他产品用得一般,技术这一块也不太重视,这导致了有些车保养几次之后,可能会出问题,这样只会砸了自己的招牌。

  长期的恶性循环后,店家会认为我现在反正没生意,能接一单是一单,这种想法是错误的,我们一定要有自己的底线,这个活我能干,多少钱我能干,低于多少钱我不干,心里得有个谱,不能什么活都接,便宜的活接了后没有钱挣,就是恶性循环。”

  Lbc的高定价必然会让一些客户难以接受,然而面对愿意接受Lbc价格体系的客户,李必成反而会为他们抹去零头,对不情愿接受的客户,李必成却分文不让。“不接受这个价格意味着他不认可我们,那我非要让他接受这个价格,让他慢慢地认可我们。”

  不仅如此,李必成也从不做会员体系,不搞打折促销活动,唯一一次活动还是出于部队情结在去年建军节做的。

  李必成解释:“在门店不缺活干的情况下,再去拉会员、搞充值,没有必要,我个人认为拉会员也好或者是搞充值也好,要么就是门店资金链不够,要么就是你本身不够硬,你才会想着,客户充1万块钱进来,这次消费了1千,还剩9千,哪怕这次服务我没做好也不担心,他下次还会来,因为他还有9千块钱在我这里,我不这么想,我做得不好,你下回就不要来,这样能给我压力。”

  据李必成透露,门店一天进厂10-15台车,单车产值2000多,月均营业额45万,疫情期间Lbc营业额也未下滑。

  “今年3月我们停工半个月,但是总体来说没啥影响,今年3月半个月的产值相当于去年3月份整个月的产值,因为3月份天天加班到11点,甚至到凌晨,4月我们也一直加班。”

  这样的成绩是怎么来的?起初汽车服务世界以为Lbc会与时下许多门店一样靠私域运营转化产值,但实际上李必成因为太忙很少做线上运营,Lbc的营收很大程度上来自客户的口碑裂变。

  “老客户带新客户来的非常多,有些时候会出现一个客户是好几个客户推荐来的这种情况,往往这种客户进店之后不会还价,他朋友按什么标准来,让我也给他按什么标准来,然后钥匙一扔他就走了,或者有些好奇的客户就在店里看看。”

  李必成曾说过:“一般门店可以解决车主70%的问题,剩下的30% 由Lbc解决,如果我们也解决不了,那其他地方也未必可以。”

  这话不是自夸,Lbc目前一部分业务来源正是同行推送过来的他们无法解决的难题,李必成介绍:“比如做定位这一块,可能聊起来很简单,但能做好的真的太少了,还有底盘调校也难,难在每组数据的搭配,客户开车时是能感觉到的。”

  李必成还表示,他从车主那听到最多的话就是抱怨之前“找不到专业店家,有些车是修坏的。”

  为何只有5个员工的Lbc却在技术上把许多同行比了下去?这与李必成对技术和细节的态度有关。

  与一般老板不同,李必成非常乐于亲自下场修车,在实践中提升自己的技术水平,汽车服务世界采访时,李必成多次遇到临时修车业务不得不走开,采访被迫多次中断。

  对眼下的行业动态趋势,李必成也表示“没关注过,实话实说,我只想把眼前的事情干好。”眼前的事就是燃油车维修。

  李必成也不提倡门店卖课程、卖设备,他担心带货会让人静不下心来修车,因此Lbc“唯一的收入就是修车,没有其它收入。”

  能否沉下心修车也是李必成考量员工的标准,Lbc招聘员工要求必须是中工起步,并要注重细节。

  这套标准背后是李必成对门店经营的思考:“进店的豪车相对比较多,低于中工的员工效率低,容易闯祸,我们开了4年,也不算老店,也希望尽可能把细节处理好,把客户流失率降到最低。”

  李必成对技术、细节的态度为门店留住了许多客户,目前,Lbc系统里有2200多台车,进店3-5次以上的老客户占70%,并且随着车龄增长,老客户的客单价会不断上涨,这使Lbc的营业额总体呈增长趋势。

  虽然眼下Lbc经营成绩很亮眼,李必成却并未被这些冲昏头脑,盲目扩张,他知道自己不擅长人员管理,因而他放弃了原本开分店的想法,决定只做好一家店。

  “修车的人很多文化水平比较低,管理人是需要很大的耐心和技巧的,我本身文化水平也比较低,再去管他们很不容易。”

  未来,李必成计划把门店扩大到5个工位,增加一个客户休息区,尽力把营业额做得更高。“以后再有机会做个类似于城市展厅那样的门店就行了。”

  在行业打拼了4年,李必成深感:“钱真好挣,只要把活干好,另外要想清楚第一步,如果一心想着挣钱,往往挣不到钱,你想着把事情做好,钱就来了。”

  在经济下滑、门店生意难做的今天,李必成的这条经验或许能帮助许多同行顺利度过困境。

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